面對客戶壓價?證明你的價值

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現在有一句話很流行
叫做「尊重專業」
但客戶不知道你的專業何在
何來尊重?
 
度哥本身也經營旅遊
價格貴同業2~3倍
 
度哥發現
客戶想壓價格是常態
畢竟人人都希望可以用優惠的價格買到服務
 
所以才會”議價”
 
面對客戶壓價錢的要求時
度哥會

告訴客戶「價值為何」

一樣是包車服務
度哥多拍了採訪式紀錄片
所有的地方都講得出”為什麼一定要來”
 
然後讓客戶知道
這些服務把度哥的價格加兩倍都沒人願意做
 
產生明確的”價值數據”
證明這個價格一分錢一分貨,還很超值
 
客戶就會從壓價奧客變成好客
尊重專業,買單
 
再來,度哥諮詢的案例
是一位在台中專做豪宅中庭園藝設計的設計師
每次諮詢的客戶都要大壓他的價格
 
於是度哥請他蒐集一些數據
兩個”相鄰”的建案
A建案是同業做的
B建案是度哥粉絲做的
 
兩個建案的公設、坪數都相當
唯一明顯的差別在”園藝造景不同”
 
但是B建案的成交價
比A建案每坪單價高1.5萬!
 
假設這是中庭質感的加分與行銷技巧的交互作用
所以把這個數字打三折
 
得出因為這個”設計的價值”
讓每坪可以多賺5000元
 
一個建案動輒上千坪
光算3000坪就好,就可以多賺1500萬!
 
那你覺得廠商願意花多少請他?
 
這個朋友也曾經用30萬的園藝造景設計
賣掉建商賣了快一年賣不掉的尾屋
這就是設計的”明確價值”
 
客戶對價格有意見
單純只是他不知道你的”價值”為何
 
大多數的客人
只要確定”價值”
就會同意”價格”
 
可以肯定的是
只要確定你的價值
沒有人喜歡當奧客
 
總結:

  1. 與同質性的同業產品比較
  2. 告訴客戶你的額外服務、過去案例
  3. 價值感對比
     a. 度哥把服務的”單一”價格相加,遠超過度哥服務的定價。再用感性訴求,客戶都能認同,甚至覺得超值)
     b. 粉絲把設計後的”數據”與同業做對比,推估出”設計的價值”,客戶就能接受他的定價
  4. 創業就是”解決問題”
  5. 客戶不尊重你的專業,就是你沒解決客戶的問題

只要客戶、業者都滿意這個價格
就是一個好產品
 
如何讓客戶滿意?
只要”證明價值”就可以了

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