搞懂心理帳戶,不怕客戶知道你賺

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很多人害怕客戶知道你賺錢
但實際上
“好客戶”根本不在意你賺多少錢
 
他們在意的是
「這個價錢合不合理?」
 
創業本來就是要賺錢
客戶也知道你一定有賺錢
 
以度哥為例:
 
1. 零元創業講座
大家都知道度哥辦講座有賺錢
度哥也直接公開度哥賺多少
 
但是有人因為度哥賺錢覺得不高興嗎?
 
「沒有」
 
因為度哥盡全力的提供遠超價格的”價值”
 
把價值上萬元的課程內容
在講座裡面分享
解析度哥操作過的案例
任何商業機密只要你敢問
度哥都敢講
 
2. 粉絲設計優惠
度哥昨天明講一單賺$500
 
但對需要設計的人來說
$2500還是低於行情價的一半!
 
就算知道度哥有賺錢
又怎樣?
 
不但買得很開心
還很感謝度哥搞這麼優惠的產品出來
 
你買衣服,會介意品牌賺你的錢嗎?
去餐廳吃飯,會介意餐廳賺錢嗎?

重點是客戶的「心理價值帳戶」

有沒有高過於你開的價格

 
所謂【心理帳戶】
就是每個人對每個產品
都有一個主觀的評價
 
一碗麵60元的麵
 
可能有人拿食材來算這碗麵的價值
一顆滷蛋 10元
一把麵 10元
兩片肉 10元
青菜 5元
肉燥 5元
 
「哼!好貴!」
 
有人知道主廚的用心
花了12小時熬高湯
滷蛋的滷汁放了23種中藥材
肉片用溫體豬,以傳統日式叉燒手法製作
覺得這碗麵超費工
以為要180元,結果只賣$60
 
「襪靠!也太佛心了吧!」
 
這就是心理帳戶
 
帳戶的價值感高於價格時
$180 > $60 = 好便宜!快推薦朋友來!
$40 < $60 = 好貴!下次不來了
 
數字差不多時
$55 ~ 65$ = 嗯,還行
 
如何利用心理帳戶
讓客戶買單,甚至介紹?

「讓心理帳戶遠高於價格」

方法有幾種:
 
1. 錨定效應
維多利亞的秘密每年都會推出一款
貼滿鑽石的屌貴內衣 (標價數百萬美元)
 
當這間公司能做出這麼狂暴的內衣時
客戶就會覺得他們一般的產品應該也很厲害
 
提高對內衣的心理帳戶
 
2. 辛苦度
讓客戶覺得你很辛苦
花很多時間、體力
 
比方說房仲跟屋主說他帶了幾組客戶
跟客戶溝通多少次、幫屋主拉了多少價格
 
或者湯頭熬了12小時
度哥研究內容行銷超過1000小時
 
3. 顧問/教學
協助顧客完成他的需求
 
客戶買衣服是想變帥、變美
就提供他”穿搭”的知識
協助挑到適合他的衣服
 
你想想看
穿搭專家推薦你的衣服
會不會買?
 
4. 限量
物以稀為貴
度哥只有一個!(?!)
 
5. 尊榮感
VIP專屬的產品
或者能代表客戶身分的品牌(名牌效應)
 
6. 專屬感
替客戶量身打造
不撞衫、能呈現個人風格
有特別紀念意義
 
7. 名人口碑
知名網紅也愛用
某某公司老闆也用過
 
讓客戶套入「如果我也用,就跟他們同階級」
 
8. 功能性
比方說算盤不但可以拿來珠算
還可以拿來罰老公 (?!)
 
這種額外的功能性往往可以替產品加分喔!
 
以上這幾招是度哥愛用的方法
 
希望大家可以跟度哥分享更多想法喔!
 
總結:

  1. 只要價值夠高,不怕客戶知道你賺錢
  2. 心理帳戶是”主觀”的,客戶不知道/不認同,商品再好都沒屁用
  3. 提高心理帳戶的方法
     錨定效應
     辛苦度
     顧問/教學
     限量
     尊榮感
     專屬感
     名人口碑
     功能性
  4. 想像客戶讓你賺錢,還抱著你大腿感謝,夾送
  5. 度哥講座價格很佛,不要一直逾期繳費好嗎?窩很桑心
     
    度哥旅遊的客戶知道度哥的價格比同業高2~3倍
    還會跟度哥說「天啊你這樣太辛苦了…」然後給紅包打賞
     
    粉絲知道度哥辦講座賺錢
    還感謝度哥
     
    知道設計LOGO+Banner一單賺$500
    還是覺得感激度哥弄這麼優惠的活動給大家.
     
    所以真的不用怕客戶知道你賺錢
    只怕你的產品拿不出這個價格的自信。

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