初次購買的記憶,錨定效應

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定價一直是門艱深的學問
會影響你行銷的難易及客群

 
但是今天討論的內容
是關於「價格」所帶動的”想像價值”
 
首先我們要知道
"同樣的商品"
如果客戶認為價值只有100元
你賣他200元,你就是貴
 
如果他認為價值有400元
你賣他200元,襪靠超便宜!
趕快買!推朋友買!
 
而價值,是"感覺"出來的!
 
但是客戶不可能知道你的成本結構
所以這個價值感,是非常主觀的!
 
那如何帶動客戶的價值感?
就靠「錨定效應」了!
 
錨定效應指的是
客戶因為對A產品的價格有印象
間接帶動對B產品的價值感

案例1:IKEA

IKEA的餐廳提供物美價廉的食物
甚至不惜賠錢
WHY?
 
因為你習慣了他物美價廉的食物
就會間接感覺他們家的「產品都是物美價廉」
 
然後帶著物美價廉的心情買了上千、上萬的家具
讚!

案例2:維多利亞的秘密

維多利亞的秘密每年都會推出一件
充滿鑽石的屌炸貴內衣套裝
當然是不可能賣掉的啊!
 
但是就會讓客戶有個錯覺
"能推出這種百萬美金內衣的公司,品質一定很好"
 
所以連帶就帶動他的平價內衣銷路
 
而且鑽石是可以拆下來
每年放在不同的內衣上的
其實沒啥本錢啦,爽
 
.
 
這兩個例子的目的
都是帶動客戶的"價值感"
讓客戶覺得他看到的商品「物美價廉」
就會刺激購買衝動!
 
但是千萬要注意另外一種情況
就是客戶初次購買的價格
也會在他內心產生錨定
 
假設你原本定價$700元
但是你第一次用折價的方式讓他取得
比方說:
買一送一 ($350元取得)
第二件半價 ($525元取得)
打八折 ($560元取得)
 
都會讓他內心對這個價格有錨定
認為這個產品「就值xxx元」
 
當未來無法取得這個價格時
他就會有”有點貴”的感覺
造成購買的阻力
 
可能會一直等到未來再做優惠的時候才買
或者”回去買原本能接受的品牌”
 
那怎麼讓客戶有正確的錨定呢?
 
讓他第一次用原價取得產品即可!
 
假設你原價$700元
就讓他用$700元購買
 
如果想促銷
可以讓他用優惠價格”加購”其他產品
或者加贈其他產品的小包裝試用包給他
創造加值
 
但度哥強烈建議
「不要讓客戶”第一次購買”用優惠取得!」
 
度哥有些朋友就是因為用慣了優惠促銷
所以養出來的客戶也都是喜歡促銷
漸漸的,沒有促銷業績就跟賽一樣

總結:

  1. 「價值」是感覺出來的
  2. 透過價格與形象呈現,讓客戶”聯想價值”
  3. 利用錨定效應,刺激客戶的購買衝動
  4. 第一次一定要讓他用”你希望他接受”的價格購買!
  5. 度哥就用粉專免費分享,成為物美價廉的代表啦!
  6. 免費分享就夠讚了,付費講座還得了!(?!)

 
欸欸那個
如果你覺得用優惠又沒差
有單就好啊!
 
ㄅㄅ

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