客戶購買轉移實例:客戶溢出

度哥是個很節省的人,所以平常都會去傳統市場買蛋
而上週有一天比較晚去,所以蛋攤已經賣完

於是度哥就在隔一條街的攤位買

回家以後,老婆跟度哥說「這批蛋的殼比較硬耶!」
(常常在電視跟網路看到,蛋殼較硬代表蛋雞的營養較足,質量較好)

度哥就決定,以後都到這間新發現的蛋攤買蛋了!

一個看似很簡單的小事
卻隱含了許多可以用在行銷中的智慧

1.客戶溢出,有可能會跑掉

當客戶產生需求時,若你的產能不足
客戶就可能轉往其他同業購買

在兩者差不多品質與價格時
就有非常高的機率轉換消費點

為防止這種情況發生
度哥認為提高產品質量或服務

比方說
客戶為了"較長保固時間",願意等你補貨

或者"產品品質較佳",也是讓人願意等待的原因,比方說蘋果手機。
(這部分不是看科學數據,而是”客戶心中的認知價值”決定)

2.教育客戶簡易檢驗法,能增加信任感

雖然簡單分辨雞蛋品質的方式並非由蛋商教度哥
但確實影響了度哥挑雞蛋商的決策

相對的,如果我們能教客戶簡單、可立即驗證的方式
並用以檢驗你的同業,讓他分辨你與同業的差別
就能大大加強客戶對你的信任感!

比方說
度哥之前教客戶怎麼挑"訂製旅遊的業者"

或者沙發商教客戶怎麼分辨材質好壞,藉以跳脫比價迴圈
將戰場拉到"品質"而非價格

3.產品好很重要

只有明顯比同業較佳的產品
能幫你把客戶留住!

除了產品本身以外
價格、服務、品牌精神,也是讓客戶留住的原因

就像度哥買雞蛋一樣
蛋殼比較硬、蛋黃不容易破,就是讓度哥願意接受
這間比原本的"貴10%",但還是要買的原因!

或者
像度哥講座便宜又好,就會有人想二刷、三刷
目前有台中的朋友在揪團四刷…

 

更絕的是,度哥有個朋友之前做網咖
專門針對大網咖假日溢出的情況去挖牆角

在附近開一間小規模,但是硬體質量比大網咖強很多的網咖!
等假日溢出時,發現這裡的硬體舒服很多
"就回不去惹!"

總結:

  1. 產品好很重要
  2. 給客人簡單的檢驗方式,分辨你與同業的差別
  3. 等他溢出,搶他一波
  4. 也可以用小技巧拗他名單,尬廣告吸一波
  5. 度哥很師

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